El Secreto Para Acercarse A Sus Prospectos

El negocio no se limita a acercarse a los mejores prospectos de su lista. Otro componente importante es encontrar personas. Muchas personas del negocio nunca lograrán estar en los niveles iniciales de un buen liderazgo por una sencilla razón:

No saben cómo expandir su universo de prospectos y encontrar nuevas personas.

¡Qué desperdicio! La capacidad de encontrar y atraer prospectos es algo muy sencillo de aprender, y es muy fácil aplicar en su mercado caliente. La clave está en el tipo de acercamiento que debe utilizar con cada persona.

Existen dos tipos de acercamiento que puede utilizar con sus prospectos:

Acercamiento directo.

Acercamiento indirecto.

La mayoría de los distribuidores del Network Marketing conocen sólo uno, el “indirecto“. Aquí le muestro algunos ejemplos de éste tipo:

- “Chuck, usted parece ser una persona inteligente. Me pregunto si alguna vez ha intentado explorar alguna oportunidad para obtener un segundo ingreso. En este momento yo estoy expandiendo mi negocio y estoy buscando algunas personas clave. Me encantaría sentarme y poder hablar de esto con usted”.

- “Chuck, tengo un gran negocio (o estoy trabajando con alguien que tiene un gran negocio), y quiero seguir creciendo. Estoy buscando algunas personas, y pensé que tal vez usted estaría interesado en mi propuesta.

El acercamiento indirecto funciona muy bien cuando se trata de encuentros casuales. Sin embargo, no es así de efectivo cuando se trata de familia y amigos cercanos. Estas personas responden mucho mejor al acercamiento directo. Una invitación directa sería algo del estilo:

- Hola Chuck, soy Randy, ¿tendrías un minuto? Tengo una pregunta para hacerte ¿Qué sabes sobre el Network Marketing?

Este tipo de acercamiento también funciona reemplazando el nombre de su compañía actual en lugar de decir “Network Marketing”

He descubierto que el acercamiento directo fue un gran paso para mi negocio, y para el de muchas otras personas también.

Esto podrá parecerle un poco sorprendente si tiene el concepto de que la gente es un poco escéptica con respecto a la industria y cree que debe ocultar algunas cosas hasta estar más avanzado en el proceso de reclutamiento.

Yo también pensaba eso. Pero la experiencia me mostró que las cosas no eran así. De hecho, descubrí que la mayoría de las personas están fascinadas con la idea del Network Marketing y sienten mucha curiosidad al respecto.

Entonces, si aún piensa que la gente cree que su negocio es una pirámide ilegal o que la mayoría respondería negativamente, sepa que son todos inventos suyos. Mi experiencia dice que con el acercamiento directo sólo se obtienen respuestas positivas y, en muchos casos, prospectos muy calificados.

Lo que hace que el acercamiento directo sea tan efectivo es que, en realidad, la mayoría de las personas que usted conoce saben que está participando del Network Marketing. ¿Cómo? Porque sus amigos hablan sobre usted cuando usted no está cerca.

Entonces, cuando realiza una llamada para tener un acercamiento indirecto, se preguntan Por qué usted está siendo tan misterioso, y le responden con escepticismo.

Usted está insultando su inteligencia. Cuando usted se acerca a sus prospectos con respeto, lo respetarán a usted y a su oportunidad. Eso no significa que nunca obtendrá una respuesta negativa.

Tal vez la obtenga. Tal vez le digan que han intentado participar del negocio hace unos años y que invirtieron mucho dinero en filtros para agua que después no pudieron vender. Créalo o no, esa no es una mala respuesta. Es bueno saber con qué nos estamos enfrentando y cuál es el punto negativo de la otra persona. De esa forma, usted podrá decir algo como lo siguiente:

- “Bien, como sabrá, la industria ha cambiado mucho en los últimos años, y actualmente tengo una oportunidad muy interesante. Dado que usted tiene experiencia en el negocio, me gustaría poder sentarme con usted, tomar un café y evaluar esta oportunidad juntos. ¿Estaría dispuesto a pasar 30 minutos conmigo y conocer sobre la oportunidad?”

¡Ni siquiera los más escépticos podrán resistirse a una oportunidad como esa! Aceptarán encontrarse con usted pensando en que lo ayudarán a salvarse del error. Pero una vez que vean la presentación, descubrirán que el problema que tenía el Network Marketing en sus años iniciales, ha sido resuelto, y es altamente probable que se inscriban.

Recuerde que hubo una razón por la cual estas personas se unieron antes. Tenían el sueño de ser sus propios jefes, ser ricos, o experimentar el estilo de vida del Network Marketing. Y estos sueños no están muertos, sino simplemente durmiendo. De su presentación depende el despertarlos o no.

La realidad es que la mayoría de las personas no conocen el alcance real del Network Marketing. Si lo conocieran, ya estarían participando del negocio y serían millonarios.

Lo que sucede es que tienen una visión distorsionada de la realidad, basada en dos o tres semanas de experiencia en el negocio. Quizá hayan sido sobrecargados de exigencias en una compañía o hayan sido ubicados en un esquema piramidal que simulaba ser una compañía legítima.

Usted debe ver más allá de esto y saber que lo que ellos querían era obtener un ingreso residual. Entonces, si se sientan tranquilos y observan de manera objetiva el negocio, notarán que el negocio ha cambiado hoy en día.

El acercamiento directo va derecho al grano y es muy efectivo. Le permitirá saber exactamente cuál es la perspectiva de su prospecto sobre el negocio de manera de poder responder adecuadamente.

Actualmente, las personas que tienen una visión negativa sobre el negocio son la minoría. Las compañías de Network Marketing han mejorado su reputación y han sido muy bien caracterizadas en publicaciones como la revista INC, The Wall Street Journal, y la revista SUCCESS.

Si usted es profesional y de mentalidad abierta, la mayoría de las personas estarán dispuestas a pasar 30 minutos con usted conociendo sobre su oportunidad. Las invitaciones directas tienen el poder de transformar su negocio. Utilice el enfoque correcto.

El secreto está en saber qué tipo de acercamiento utilizar con cada persona. Para encuentros casuales o personas que responden a sus campañas de correo, le sugiero el acercamiento indirecto. Funciona muy bien en estos casos porque estas personas lo conocerán por sus palabras.

Si se trata de alguien que conoció 15 minutos en un negocio, pudo hablar con esa persona y más tarde decide llamarlo para comentarle sobre su negocio, esa persona probablemente acepte su propuesta.

No sucederá lo mismo si usted se acerca de manera indirecta a su hermano o vecino, porque estarán mucho más predispuestos a desafiarlo. Entonces, para amigos, vecinos y parientes, le recomiendo el enfoque directo.

Realizar prospección y presentaciones es el vehículo que lo conducirá a un crecimiento rápido en el negocio.

Los networkers inteligentes son aquellos que saben cómo generar nuevos prospectos para su negocio. Es usted quien controla el crecimiento de su negocio, y debe construir un negocio con aquellas personas que quiere.

Por supuesto que la mejor parte de todo es la magia de la repetición. Todo lo que haga en la cima de la organización, debe repetirse en los demás niveles.

Entonces, lo que usted haga, provocará su expansión exponencial, representando un crecimiento increíble.

Autor: Randy Gage

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¿Cómo Prospectar Exitosamente En Su Mercado Caliente?

Uno de los grandes errores que cometen las personas cuando se unen a un negocio multinivel es comenzar a pensar a quienes le van a vender los productos. Esto es algo totalmente opuesto a lo que un distribuidor exitoso debería estar pensando.

Observemos la realidad:

Cada lunes por la mañana, a las 6:00, 6:30, 7:00 a.m., las alarmas de los despertadores suenan en todo el mundo. A la gente le encantaría golpear el botón y tener otros treinta minutos de sueño. ¡Pero la realidad es que tienen que levantarse AHORA MISMO! Se despiertan de mal genio, corren a traves de la ducha, toman un desayuno de microondas, lo compran en la calle o no desayunan.

El 80% de las personas van a un trabajo que no les gusta o rechazan, y el 99,9% piensa que deberían estar ganando más. Muchos de ellos pasan el día en un estado de “coma existencial”, y comen algo a la carrera en la calle antes de volver a sus hogares. Al llegar, se dejan caer en un sofá y pasan la noche rascando sus cabezas, bebiendo cerveza, esperando la hora de ir a la cama.

El martes repiten el proceso… luego el miercoles, jueves, viernes… Gracias a Dios que es viernes…!

Y para muchos eso significa que es día de pago. Así que a las 5:00 PM, cuando llega la hora de salir, pueden sentir por unos breves instantes, que el cheque de pago es de ellos, aunque seguramente, ya el cheque está gastado, porque tienen unas deudas en sus tarjetas de credito esperándolos.

Pero, por unos gloriosos momentos, pueden sentir que el cheque es de ellos. Y esto merece una celebración, lo que significa que esta noche cenarán fuera. Al menos en los Estados Unidos, eso significa ir a Pizza Hut, pedir una pizza con todo doble y, por supuesto, una Pepsi Dietetica, porque hay que “cuidarse de no engordar”. Para la cena alquilarán unos 6 u 8 videos, lo suficiente para pasar el fin de semana sin pensar en su desesperada situación financiera y su actual estilo de vida… Hasta el lunes en la mañana, cuando el sonido del despertador le avisará que todo ha comenzado de nuevo…

¿Nota usted algo? Usted no necesita de esta gente. Ellos son quienes necesitan desesperadamente lo que usted tiene para ofrecerles. Así que deje de pensar a quien necesito para hacer esto y comience a pensar a quien quisiera ofrecerle esta oportunidad.

En un primer momento usted puede pensar que su producto son vitaminas, o cuidado de la piel, descuentos para llamadas telefónicas, etc., pero no es ninguna de esas cosas. Lo que usted tiene para vender es “libertad”. No pierda de vista este detalle.

Usted le está ofreciendo a la gente la oportunidad de ser su propio jefe, siendo dueños de su tiempo, del dinero que desean o necesitan obtener y de controlar su destino. Para muchos de ellos esta será la primera oportunidad que tienen de obtener un ingreso con un potencial ilimitado. Y tambián será la primera oportunidad que tendrán de obtener el exito ayudando a otros a obtenerlo.

Obviamente, pareciera que todos tendrían que estar interesados en esto, ¿verdad?

Pues no, no es así… ¿Por qué?

Porque eso les significa salir de su zona de confort, y tambián, creer en algo que no tienen y que ni siquiera piensan que ellos podrían alcanzar.

Muchos quieren el áxito, pero no quieren hacer nada para lograrlo. Juegan a las probabilidades, imaginando que van a recibir una herencia de un familiar, o que el teláfono sonará avisándoles de un premio, o muchas otras cosas imaginables.

Así que, mientras el grupo de las personas que necesitan lo que usted tiene es muy grande, el grupo que aceptará lo que usted les ofrece es pequeño. Es su trabajo separar las personas que tienen un sueño y quieren alcanzarlo, de aquellos que sólo están esperando ganarse la lotería. Estos últimos elimínelos de su lista de prospectos, sencillamente porque no lo son.

Y la pregunta que surge en primer lugar es… ¿dónde consigo a esas personas que tienen sueños y están dispuestas a alcanzarlos?

El lugar para comenzar es con los amigos, los vecinos y los familiares. Este es el lugar natural para comenzar, y el más sensato. No tiene que hacer llamadas en frío o hablarle a extraños; quienes lo conocen le darán el beneficio de la duda, y usualmente aceptan una cita para conversar tomando un cafecito.

Muchas personas son reacias a hablarles a sus conocidos, porque son propensas al síndrome de “nadie es profeta en su tierra”. Hay algo de verdad en esto. Si usted ha tenido un compañero de trabajo por diez años y ahora usted les habla sobre una oportunidad donde ambos se podrían convertir en millonarios, seguramente su compañero lo verá con escepticismo, y es algo natural. Aquí es donde “edificar” entra a formar parte de su negocio.

Permítame explicarle…

El principio de edificar se basa, para la mayoría de las personas, en que el experto es el extraño con el maletín. De hecho, la mayoría de las personas creen más en un extraño que en sus hijos, esposos, padres, etc. Despuás de todo, ya conocen su “equipaje”.

Su familia y amigos conocen cada error que usted ha cometido. Ellos nunca han alcanzado una vida próspera y completamente feliz, pero sienten que son más inteligentes que usted, no entienden cómo usted puede lograrlo.

Y así es que sucede la mayoría de las veces: usted ingresa a un negocio multinivel y está emocionado con las posibilidades de triunfar; comienza a pensar a quienes le gustaría ayudar y los primeros que vienen a su mente son sus familiares; los llama, va a sus casas, hace su presentación de negocio… todo de maravilla.

Luego usted se sienta y se relaja, esperando el agradecimiento de sus familiares por el hecho de haber encontrado la manera de devolverles todo lo que ellos hicieron por usted en el pasado. Y su mamá comienza con: “Así que, Sr. Buena Puntería, usted va a ganar todo ese dinero que dice”… Ya se le olvidó cuando decidió repartir periódicos y el primer día se quedo dormido y tuvo que hacerlo su padre…?

!Un baño de agua fría¡. Está haciendo algo bueno, tratando de ayudarlos y reaccionan como si les estuviera regalando un certificado para una muerte placentera. Usted está experimentando el síndrome de “nadie es profeta en su tierra”. Nadie es inmune a esto.

Esta es la razón por la que la gente le teme hablar del negocio a sus amigos, vecinos y familiares, su mercado más caliente.

Aquí está una solución:

Cuando usted comienza en estos negocios, NO debería hacer sus primeras presentaciones. Su patrocinador debería hacer sus presentaciones iníciales, mientras usted graba, toma notas y aprende cómo hacerlas.

¡Ahora es el momento de acercarse a ellos! Consiga una presentación uno a uno, o entregue un material de acercamiento. Asegúrese de decirles que esta es una gran oportunidad para usted, que la acaba de descubrir y que usted se afilió debajo de alguien con sentido común para los negocios que es realmente bueno ayudando a las personas a alcanzar su libertad financiera.

Por adelantado estará construyendo la credibilidad en la mente de sus prospectos.

Sus amigos y familiares le oirán a un extraño las palabras que no le oirán a usted. Si quiere avanzar rápido, póngalos frente a su patrocinador e invítelos a escuchar la presentación. Para alcanzar su mercado caliente, debe dejar a un lado su ego y edificar a su patrocinador.

Esto permitirá que su patrocinador le dá su mejor ayuda, y si el ya alcanzó el exito, presántelo como un experto en el negocio, pero si está comenzando, hable de el como una estrella naciente.

Lo que usted está haciendo en este escenario es elevando su credibilidad para que ál tenga un mejor efecto en su mercado caliente.

Aquí está el Por qué:

Si su patrocinador fuera quien llamara a sus familiares y amigos para explicarles acerca de una oportunidad, ellos probablemente le colgarían. Si trata de hacerlo usted, recibirá el trato del nadie es profeta en su tierra. Pero existe un secreto…

Su mercado caliente cree lo suficiente en usted como para aceptar un primer acercamiento o una invitación para conversar durante un cafecito. Si les parece interesante, la curiosidad los llevará a reunirse con usted. Y, como usted les dijo que era nuevo en el negocio, que no lo entiende del todo, y ha presentado a su patrocinador como un experto, le pondrán a ál la atención que no le pondrán a usted. Este es el secreto para avanzar rápido, y realmente funciona.

Con el pasar del tiempo, mientras aprende de su patrocinador cómo hacer la presentación, que usualmente es un proceso que toma de una a cuatro semanas, estará elaborando la lista de sus prospectos.

Colóquelos frente a su patrocinador, y poco a poco vaya afinando su presentación, aumente su confianza, aumente el número de distribuidores en su grupo, etc. Al final de su primera semana podrá hacer una presentación uno a uno, y luego de tres a cuatro semanas, podrá llevar a cabo presentaciones en los hogares por usted mismo.

Tenga siempre presente esto: Cuando está con personas que lo ponen nervioso, o que le dan el trato que “nadie es profeta en su tierra”, invítelos a una segunda reunión, en la que les presentará a su patrocinador. Así se construye una organización, con un mercado caliente, sin amenazas, fácilmente duplicable y de una manera que cualquiera puede utilizar para consolidar un grupo

Articulo de Randy Gage

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